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A quantidade de oportunidades que o mercado oferece e são perdidas pelas empresas para financiamento do seu capital de giro, compra de equipamentos, alavancagem do crescimento, a taxas interessantes, é significativa.

Não basta ir a uma instituição financeira, pedir dinheiro emprestado e dar as garantias.

A questão é a que taxa de juros, esta envolve o componente de risco.

É necessário preparar um plano vendável, com argumentações bem estruturadas sobre o potencial da empresa e fortalecimento das relações comerciais.

Não como ação esporádica, apenas no momento em que há o interesse na tomada de recursos, mas como trabalho a ser feito constantemente.

Não estou tratando da série de formulários para solicitação de recursos, mas de ação para deixar claro aos parceiros no mercado financeiro o que representa a empresa para o mercado, para a comunidade, tecnologicamente, e como empreendimento de futuro.

Reflita comigo: “Se você não consegue enxergar para onde que ir, como pode pedir a alguém para acreditar nos seus planos?”

Você é o maior defensor da sua empresa e das suas idéias.

Dessa forma, antes de pedir a alguém que acredite no seu projeto, você deve reunir sua equipe, ouvi-la, divulgar seus planos, delegar tarefas, investir as pessoas de autoridade, adicionar competências que não tenha, fazendo com sua voz chegue ao mercado.

O primeiro produto que você vende não é o material que fábrica, mas a imagem de seu empreendimento.

Aproveitando que tinha que cotar e comprar um determinado material fiz a leitura em alguns pontos de venda sobre a percepção de um determinado produto para uma empresa.

A crítica contundente não veio em relação ao produto, mas sobre a empresa:

“O produto é considerado bom, apesar de ser um dos mais caros do mercado”.

Não me recomendaram comprá-lo porque a empresa está prestes a fechar.

Fato que sei não é verdadeiro, mas para o mercado a notícia plantada dessa forma gera desdobramentos.

Não perdi oportunidade e nos contatos com meus pares financeiros aproveitei para falar sobre o produto e claro sondar sobre o desdobramento da notícia.

Sem entrar em muitos detalhes, deixaram escapar certa preocupação por ouvirem o mercado e não terem um posicionamento efetivo da empresa.

Não há apresentação da empresa ao mercado de uma visão de futuro, simplesmente ocorrem negociações para tomada de recursos para suprir o déficit diário do caixa.

É necessário dizer que as taxas de risco imputadas a essa empresa têm um peso maior e que suas operações custam mais caro?

Posso dizer com a experiência de décadas:

“O fator de custo invisível para obtenção de recursos das organizações que descuidam da imagem é substancialmente elevado. Os profissionais têm que cavar em busca do ouro que lhes é recusado, ao passo que para empresas bem posicionadas essas oportunidades são oferecidas.”

Esse é um argumento que se mostra de difícil de defesa perante empresas desorganizadas e que não estão estruturadas para debates mais complexos.

Estas já receberam tantas negativas que seus gestores têm a impressão que determinadas operações não são para seu segmento de negócios.

É fundamental que estes tenham em mente que os recursos, oriundos do governo ou não, para financiar as empresas têm as instituições financeiras como fiéis depositárias. São estas que devem ser convencidas a lhes dar o crédito. As mesmas instituições que por insegura aumentam suas taxas de risco.

Você gestor, que toma recursos no mercado, poderia pagar menos pelo capital de terceiros que coloca na sua empresa. Basta defender e divulgar suas idéias e seus projetos, dentro e fora da empresa.

Acredite nisso e reduza seus custos financeiros substancialmente.

Caso não tenha essa experiência, adicione-a.

Ivan Postigo

• Diretor de Gestão Empresarial
• Articulista, Escritor, Palestrante
• Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
• Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
• www.postigoconsultoria.com.br
• Twitter: @ivanpostigo
• Skype: ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas