O consultor empresarial, escritor e palestrante em temas ligados à gestão administrativa e negócios, empreendedorismo, vendas, carreiras e educação corporativa, Sérgio Dal Sasso, concedeu entrevista para esclarecer os varejistas sobre uma boa oportunidade que se aproxima: o dia das mães.

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O Dia das Mães é considerado por muitos como a segunda data mais importante do ano. Em sua opinião, isso procede? Se sim, por que isso acontece?

Datas estão ligadas a sua representatividade e período. O dia das mães se enquadra adequadamente a esses dois aspectos, pois enquanto no natal o consumidor abre seu estímulo para aquisições variadas, adicionados com o impulso dos ganhos extras de final ano, no dia das mães, que ocorre em um período já distante dos gastos iniciais do início do ano, verificamos que essa data abre de fato o ano do consumo por itens variados para o setor do varejo, sendo estimulada pelos gostos diversificados de toda uma família, como forma de retribuir em homenagem a quem de fato é a grande executiva da gestão familiar.

Como o lojista deve se organizar para ter bons resultados nesta época?

Em primeiro lugar deve-se ter a percepção contemporânea dos desejos e gostos, dos jovens aos adultos, em relação ao que está valendo como itens diferenciados para que o consumidor possa ser impulsionado pelo conjunto da embalagem versus resultado e satisfação.

Os detalhes desse sonho vêm do estimulo de um marketing, onde em todos os níveis, deve-se estabelecer algo do tipo, quanto vale a vida de quem você ama, valorizando a comunicação verbal, escrita e visual para que convites possam permitir acessos de entradas, surpresas no atendimento e concretizações na forma de como embalar esse sonho, reunindo um momento onde o prazer de comprar valorizará em sentimento o seu destino final.

Lembramos também da importância de podermos atender simultaneamente aos gostos e preços pela oferta com coisas adicionais, tipo suporte a comemoração, que possam completar e “fidelizar”, pela felicidade a mais do comprador e seu destino.

Na parte estrutural dos negócios dependeremos de um planejamento adequado e antecipado, que permita através das negociações uma boa política que garanta diversidade e qualidade dos estoques, preparação do cenário da loja e equipes treinadas e estimuladas para atender seus potenciais clientes, em um ritmo, de harmonia e organização, pela preparação do negócio prevendo a dinâmica necessária ao bom atendimento, diante das expectativas de volume e fluxo de visitação.

Por ser uma data “feminina”, muitas lojas de artigos voltados ao público masculino se sentem “fora do jogo”. De que forma é possível o empresário trabalhar essa questão?

Nada de “fora do jogo”. Em todas as datas representativas, o que temos é um fluxo adicional de clientes circulando esperando por um despertar estimulador para o consumo, e o que devemos pensar é no como fazer para atraí-los pela oportunidade de tê-los passando em frente a nossa loja. Políticas promocionais, incluindo brindes ligados a data, entre outras coisas trarão um fluxo adicional as vendas dos setores não diretamente ligados ao interesse de consumo do momento.

Pensemos que toda data que estimula vendas, faz com que as pessoas se desloquem para compras criando sempre um fator de oportunidade para ampliar seu planejamento inicial, pelo simples fato de que já estando num local de consumo, os consumidores sempre aproveitam para complementar suas necessidades. Para tanto é necessário também estar preparado para provocar esse desejo pelo despertar para que a oferta se conecte com o impulso e decisão de compra do consumidor.

O que o lojista deve ter em mente quando o assunto é plano sazonal? O que isso significa? É necessário criar um plano de ação para possíveis sobras de mercadoria e estoque?

Se eu for um dono de restaurante e hoje servir um franguinho assado, de certo que, se superestimar meu consumo, a alternativa a ser planejada para o dia seguinte estará em uma saborosa coxinha. No comércio, como em tudo, devemos estabelecer o abastecimento da loja baseado nos dados históricos, no crescimento pretendido e na ação dos colaboradores frente às metas e isso tudo com um planejamento que possa atender as situações, prevendo soluções diante das possibilidades de resultados acima ou abaixo do pretendido.

A sazonalidade pode ser previsível, tanto quando em datas previstas pelo calendário comercial ou em decorrência de períodos onde fatores externos possam influenciar as atividades comerciais. Nesses aspectos os pontos chaves de êxito dependem de uma boa competência, planejamento e capacidade do grupo executor, no sentido de poder se anteceder ao que se está sentindo pela percepção dos fatos, suas análises e as conseqüentes tomadas decisões a tempo de atender com mudanças e ajustes ao que originalmente estava previsto.

A capacitação do grupo, sua percepção do mercado e dos clientes serão determinantes para desenvolver a política certa diante das melhores expectativas de respostas.

Todo imprevisível pode ser uma ponte para o previsível quando trabalhado em tempo hábil com criatividade nas idéias, planejamento, definição de metas, qualificação do plano de ações e responsabilidades.