O Brasil pode ser o país do guaraná, da cachaça, da água de coco, da cerveja rala. Mas, decididamente, não é a terra do vinho. Cada brasileiro bebe menos de 2 litros por ano — número que não muda há uma década. Na Argentina, a média é de 24; na França, de 48 litros.

O Brasil é, portanto, terreno árido para quem pensa em ganhar dinheiro vendendo vinhos. Mas dois empresários locais decidiram, há quatro anos, criar uma loja virtual de vinhos, a Wine. Parecia loucura, porque, além de vender pouco, o vinho típico das mesas do brasileiro é aquele doce, intragável e baratíssimo. Ou seja, o volume é baixo, e a margem de lucro, ínfima.

No entanto, a Wine acabou se transformando num fenômeno. Dobra de faturamento a cada ano e caminha para vender 160 milhões de reais em 2013, tornando-se a maior do setor no mundo. “O plano é esse desde o início”, afirma o capixaba Anselmo Endlich, um dos fundadores.

Para que o negócio desse certo, ­Endlich e seu sócio, o baiano Rogério Salume, precisaram resolver desafios logo na largada. Primeiro, convencer os brasileiros de que faz sentido comprar vinho pela internet — um mercado que praticamente não existia no país. Segundo, garantir um volume mínimo de vendas que justificasse seus investimentos em logística.

Para conseguir isso, simplificaram um mercado em que o bacana é ser complicado. No site da Wine, o cliente escolhe a bebida por ocasião (jantar, praia, presente) e por tipo de comida (italiana, japonesa, churrasco).

Assim, quem não “entende de vinho” ou não tem paciência para fingir que entende consegue se achar — e fazer bonito. Claro, bobagens como determinar que certo vinho combina com “codorna recheada” ou “galinha-d’angola ensopada” estão lá. Mas ninguém é de ferro.

A chave para garantir uma clientela fiel foi criar uma assinatura em que o cliente escolhe receber duas, quatro ou seis garrafas por mês, selecionadas por oito sommeliers que procuram vinhos baratos e supostamente bons mundo afora. Seis em cada dez clientes compram todo mês e gastam, em média, 40 reais — o dobro do cliente típico do Grupo Pão de Açúcar, maior vendedor de vinhos do país.

Para baixar os preços, a Wine compra enormes volumes de alguns vinhos específicos diretamente com os produtores. Recentemente, comprou 1 milhão de garrafas do vinho espanhol Toro Loco, que se tornou uma espécie de lenda na internet ao ganhar um concurso na Inglaterra. É vendido na Wine por 25 reais.

Há dez anos, Endlich e Salume eram funcionários de uma importadora de bebidas e alimentos em Vitória, no Espírito Santo. Ao deixar o emprego para abrir o próprio negócio, começaram distribuindo para restaurantes. Decidiram criar um site para vender vinho na cidade, mas a coisa era mambembe — sem estoque, os empresários tinham de fazer pedidos nas importadoras a cada compra.

Faltava, portanto, dinheiro para criar um site decente. Com a chegada de três novos sócios de uma corretora carioca (apenas um deles continua no negócio), esse problema foi resolvido, e a empresa construiu seu centro de distribuição. Hoje, entrega em até 72 horas, num grupo de 300 cidades do país.

Investimento

Em maio de 2012, os sócios venderam 40% do negócio por estimados 40 milhões de reais para a e.Bricks, braço de tecnologia do grupo gaúcho RBS. “O comércio eletrônico de nicho é um grande mercado, especialmente quando facilita processos complicados, como escolher e carregar vinhos”, diz Fabio Bruggioni, presidente da e.Bricks­.

Essa é uma tendência no ­país, impulsionada pelo crescimento de empresas de comércio eletrônico especializadas, como a Netshoes, de artigos esportivos, e a Mobly, de móveis. Em 2012, a Wine teve lucro pela primeira vez (o resultado não é revelado).

Qual o futuro de uma loja virtual de vinhos no Brasil? Nem mesmo os donos da Wine acreditam que o ritmo de crescimento atual será mantido. “O potencial do país é limitado, porque o consumo de vinho deve se manter baixo”, afirma Endlich. Recentemente, a empresa começou a estudar o investimento em outros países, a começar pelos vizinhos da América do Sul.

Em outra frente, os brasileiros da Wine decidiram diversificar. Em maio, compraram a loja eletrônica Have a Nice Beer, que adota o mesmo modelo de “assinatura” de bebidas da Wine. Vale tudo para continuar crescendo. Até vender cerveja.