Conrado Engel, o presidente do banco HSBC no Brasil, chegou na sexta-feira de Londres e foi direto do aeroporto de Cumbica para a reunião diária da diretoria às 8h30, no escritório da Brigadeiro Faria Lima, corredor financeiro em São Paulo.

Recuperando-se de uma cirurgia recente na coluna e “vestido” com o inseparável e incômodo protetor cervical, o executivo só se queixa da impossibilidade de carregar a própria mala. Mesmo assim, foi à sede inglesa na semana passada para participar do encontro do banco com analistas e investidores, o chamado “Strategy Day”, e tinha pressa na sexta em contar aos colegas sobre o que foi dito por seus superiores.

Conforme narra Engel, apesar de o novo presidente global do HSBC, Stuart Guliver, ter anunciado a redução e até a saída do negócio de gestão de recursos e de varejo em mercados pouco rentáveis como o russo, o Brasil aparece entre as nações que passaram pelos filtros estratégicos do grupo para alocação de capital.

Em fevereiro, numa visita ao país sem aparições públicas, Guliver deu sinal verde para a subsidiária ampliar a estrutura comercial.

Engel conta que serão contratados neste ano mil novos gerentes para atender o varejo de alta renda e o segmento de pequenas e médias empresas, um incremento de pouco mais de 15% sobre a força de vendas atual.

Com isso, avalia, será possível reduzir o número de clientes atendidos por gerente de uma média de 500 para algo entre 250 e 400.

Os cerca de US$ 500 milhões em dividendos gerados pela operação brasileira em 2010 não foram remetidos à matriz neste ano, para reforçar a estrutura de capital. “O Brasil foi eleito como um dos mercados “top” onde o HSBC quer ter presença relevante, quer ser mais forte, em 20 ou 30 anos”, diz Engel.

Nessa avaliação pesaram o potencial de o país figurar entre a quinta e a sétima maiores economias do mundo, beneficiado pelo chamado bônus demográfico - com o grosso da população economicamente ativa -, pela mobilidade social, além de ser um mercado que se abriu para o mundo.

A corrente de comércio e de investimentos Brasil-China é um dos exemplos de interconectividade de que o HSBC quer se valer, aproveitando-se da sua presença global, diz Engel.

Do fluxo com a China, de US$ 64 bilhões no ano passado, ele diz que 7% passaram pelo HSBC em operações de fechamento de câmbio, de financiamento ao comércio ou de transferências para investimentos.

De janeiro a março, o banco ficou com uma parcela de 8,15% dos US$ 16 bilhões transacionados e a projeção para 2011 é alcançar uma fatia de 10% dos US$ 70 bilhões previstos. Não por outra razão, o banco tem executivos brasileiros em Xangai e chineses trabalhando aqui.

O fato de o Brasil aparecer entre os países prioritários para o grupo não significa alguma grande virada estratégica para competir com os grandes nomes do varejo local, como Bradesco e Itaú.

A ideia é seguir a toada do grupo inglês em outros mercados, onde o HSBC costuma ter, na média, fatia de 7%, sendo relevante no varejo apenas no Reino Unido e em Hong Kong.

Mesmo assim, as metas combinadas de Brasil e México preveem gerar, até 2013, US$ 1 bilhão de resultado com o negócio de varejo, US$ 900 milhões no segmento de pequenas e médias empresas e US$ 1,1 bilhão com empresas globais. Hoje, o Brasil responde por 6% dos resultados globais.

Por aqui, mercado em que detém uma participação de 7% dos depósitos, há cerca de um ano e meio o HSBC redirecionou o seu foco para as segmentações de alta renda e de pequenas e médias empresas, além das grandes companhias.

A instituição deixou de buscar clientes por meio do braço de financiamento ao consumo, a promotora de vendas Losango, e passou a usar esse canal para reforçar a carteira de clientes empresariais.

A instituição também interrompeu a compra de carteiras de crédito consignado - tinha parceria, por exemplo, com o Banco Schahin, recém-adquirido pelo BMG - e diminuiu o passo no financiamento de veículos. Esses dois negócios apareceram na apresentação a investidores em Londres do executivo Emilson Alonso, que comanda a região da América Latina e Caribe, como portfólios a serem “racionalizados”.

“Parei com isso para focar nosso próprio cliente e prover soluções completas”, diz Engel.