Em 2011, o setor de franquias brasileiro faturou 88 bilhões de reais. Para este ano, a expectativa é chegar a 101 bilhões. Em 2013, o mercado de franquias espera faturar 120 bilhões de reais. Em número de lojas, o crescimento deve ser de 10%, alcançando 115 mil franquias.

“Para o ano que vem, mantida a promessa do governo de crescer entre 3% e 4,5%, a gente está projetando um crescimento de 15% no faturamento”, conta Ricardo Camargo, diretor executivo da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Assim como os números, cresce também o desafio das redes para manter a eficiência, expandir e faturar mais.

Uma das saídas é agregar novos produtos para melhorar o resultado. “A maioria das redes procura aumentar o leque de produtos ou serviços no mesmo conceito, sem perder a identidade, mas conseguindo aumentar o ticket médio e o faturamento do franqueado, para encarar os custos crescentes de mão de obra e ocupação”, explica Paulo Mauro, consultor da Global Franchise.

Com custos, como o aluguel do ponto comercial, cada vez mais altos, mexer dentro das lojas muitas vezes não é o suficiente. Por isso, as redes de franquias estão lançando mão de estratégias para melhorar o desempenho sem aumentar os valores de investimento. Isso pode ser traduzido em novos formatos, alternativas aos pontos comerciais tradicionais, atenção a cidades menores e fora das capitais e até a criação de novas franquias.

1. Juntas por mais

Para algumas marcas, a saída para o crescimento é unir-se com outras redes. “Duas ou mais marcas expandindo juntas no mesmo espaço, porém, em um único modelo de negócio. Essa é a tendência mais inovadora no mercado de franquias, já com cases de sucesso. Isso atende o crescimento da própria marca para mercado que ela não viabilizaria ir sozinha, e lança um novo conceito de consumo no mercado”, explica Filomena Garcia, sócia da Franchise Store.

Um exemplo é a união das franquias Balonè, Imaginarium e Puket sob a marca Love Brands. A formatação do projeto de unir as três foi feita no início deste ano e a primeira loja foi inaugurada em junho, em São José do Rio Pardo, no interior de São Paulo.

Marcelo Sarpe, diretor de expansão da Love Brands, explica que o projeto tem como foco cidades com população entre 40 mil e 250 mil habitantes. “A gente percebeu que nessas cidades as franquias individuais têm um investimento alto e chega a ser inviável abrir uma”, afirma.

Nestas cidades, as marcas não atuam individualmente. Para ele, as principais vantagens deste formato é o custo baixo e o fato do franqueado receber as mesmas novidades que as lojas de um shopping center na capital. “A Love Brands é nova, mas não depende da criação de produtos para a marca”, completa Sarpe.

Até o final do ano, a Love Brands planeja chegar a 10 lojas e somar outras 20 em 2013. Minas Gerais, Espírito Santo e Rio de Janeiro são locais de interessa da franquia, que exige investimento de 150 mil reais.

O faturamento médio mensal chega a 40 mil reais e a rentabilidade varia de 12% a 20% deste valor. Para que a parceria dê certo, os franqueadores precisam ter experiência no mercado e produtos que combinem, mas não concorram entre si. “Não tem como ter jogo de vaidade”, afirma Sarpe.

Para Mauro, agregar novas redes é uma forma de manter a expansão. “Os franqueadores buscam seguir o exemplo de fora e aproveitar a estrutura que tem para incorporar novas redes de franquias nacionais e estrangeiras”, diz o consultor. É o que tem feito a CPQ Brasil S.A, dona das marcas Casa do Pão de Queijo e O Melhor Bolo de Chocolate do Mundo.

Com características e picos de vendas diferentes, a união das duas em um mesmo local aumenta as chances de sucesso. “O franqueado gastará um pouco mais, mas terá custos fixos proporcionalmente menores e maior rendimento por metro quadrado”, afirmou Alberto Carneiro Neto, presidente da CPQ Brasil S.A, em entrevista a Exame.com.

“Muitas redes estão criando mais marcas para permitir que seus franqueados de sucesso adquiram outras operações e consigam expandir seu negócio na mesma praça. Essa expansão é mais segura para ambas às partes que já tem um bom relacionamento de trabalho e capacidade de gestão comprovada”, diz Claudia.

2. Novos formatos, mais unidades

Mais do que colocar duas ou mais marcas juntas, as redes investem em formatos novos para atrair franqueados fora das capitais e aumentar a capilaridade da franquia.

“Os altos custos de mão de obra e ocupação vem dificultando a expansão de redes de franquias. Por isso, diversas marcas vêm adotando formatos menores, mais simples de operar e com número de colaboradores reduzido”, opina Claudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria.

É o caso da Morana. No segundo semestre deste ano, foram inauguradas nas cidades de Itatiba e Ourinhos, em São Paulo, as primeiras franquias da Morana no formato econômico. Com isso, a expansão da marca passa a ser possível em cidades do interior e é uma maneira de inaugurar novas lojas fora de shopping centers.

“Ficamos dependentes do calendário da abertura de shoppings e estamos em uma sazonalidade de inaugurações. Os custos de implantação de um ponto estão bem inflacionados”, afirma Jae Ho Lee, CEO do Grupo Ornatus.

O alvo da expansão são as cidades com até 100 mil habitantes. “Esses formatos funcionam em cidades menores e são mais resistentes às mudanças de mercado por causa de seu baixo custo fixo”, explica Claudia.

O investimento na Morana é de 200 mil reais sendo que no modelo convencional é de 380 mil a 500 mil reais. As expectativas para o ano que vem é sejam inauguradas de 30 a 40 franquias. O perfil do franqueado ideal é que seja uma pessoa local, já que a chegada de um empresário de fora pode não ser bem aceita. “Você tem que fazer uma festa de abertura e convidar até o padre. Dependendo de quem é o dono, existe o risco de rejeição”, explica Lee.

Para Adir Ribeiro, da consultoria Praxis Business, não há como escapar da criação de novos formatos de negócios. “Desenvolver novos modelos tem sido mandatório para poder ampliar a capilaridade das redes no Brasil. Várias redes já têm formatos específicos para cidades com menos de 50 mil habitantes, por exemplo, com um mix adequado de produtos e suporte à distância, permitindo ampliar o acesso ao mercado e, assim, gerar melhoria nos resultados”, afirma.

Quem também investe em modelos menores é a rede de franquias de clínicas de estética Onodera, que lançou no primeiro semestre deste ano um modelo de franquia com menos da metade do tamanho convencional.

Para crescer mais no mercado, principalmente no Nordeste, Minas Gerais e nas cidades do interior de São Paulo, o formato econômico é 40% mais barato do que o tradicional.

“Nos últimos dois anos começaram a aumentar os custos de ocupação e começamos a ter dificuldades para achar pontos”, afirma Lucy Onodera, diretora da rede. O investimento inicial é de 290 mil contra os 420 mil reais necessários para uma unidade tradicional.

3. A fuga dos pontos tradicionais

Assim, as redes de franquias vão aprendendo como o aumento de renda da população brasileira abre novos caminhos para o crescimento. Mauro, da Global Franchise, acredita que esta é a melhor maneira de manter os resultados. “A ideia é flexibilizar os modelos de franquias para continuar crescendo”, diz.

Faz parte desta flexibilização a ida das redes para pontos comerciais fora de shoppings centers, que, apesar de estarem em expansão, costumam ter custos mais altos de locação.

“Os crescentes custos de ocupação vem inviabilizando muitos negócios, especialmente operações de shopping center e grandes cidades. Por isso, muitos empreendedores estão redescobrindo operações de rua e expandindo com sucesso para locais inusitados como hospitais, instituições de ensino, parques e até igrejas”, diz Claudia.

Em novembro deste ano, a rede Rei do Mate inaugurou sua primeira operação em um posto de gasolina no bairro Vila Leopoldina, na capital paulista.

Atualmente, a rede tem duas lojas que atuam nesse formato em Londrina (PR) e Magé (RJ). “Hoje, as pessoas estão utilizando muito o posto pela loja de conveniência”, explica Adriana Lima, diretora de expansão e operações do Rei do Mate.

O custo é relativamente menor do que no modelo tradicional, porque a franquia utiliza o mesmo espaço da loja de conveniência. O investimento inicial de uma unidade neste formato é de 200 mil a 250 mil reais, dependendo do porte da loja. Fora do posto, o valor varia de chega a 350 mil reais. “A tendência é aumentar o número de lojas de ruas para atender o crescimento”, opina Camargo, da ABF.

O fluxo de pessoas, no entanto, precisa ser maior nestes locais, para compensar. “As redes estão mudando o perfil de seus pontos de venda para poderem baratear o processo, fugindo dos grandes preços cobrados por shoppings centers nas capitais”, diz Luis Henrique Stockler, consultor da ba}Stockler.

Faz parte deste desafio do crescimento buscar alternativas mais baratas e acessíveis aos empreendedores. Sem eles, as redes não conseguem atingir novos mercados.

“Para melhorar a receita e continuar crescendo as redes de franquias vem disponibilizando novos formatos de loja para expansão que conseguem operar em praças com uma população menor. Loja menor e mais barata é um conceito que foi amplamente usado por redes americanas durante a recessão e vem se tornando cada vez mais popular no Brasil”, explica Claudia.